Besser verhandeln mit taktischer Empathie [Show-How + Template]

Treibstoff, Lebensmittel, Rohstoffe und Vorprodukte: Alles wird teurer. Die beste Zeit, Ihre eigenen Konditionen neu zu verhandeln. Tun Sie es nicht, lassen Sie wertvolle Chancen ungenutzt, Ihre geschäftliche Position zu verbessern – und überlassen anderen den Vortritt.

In diesem Artikel erfahren Sie, warum das menschliche Gehirn nicht gern verhandelt, warum Kompromisse immer die schlechtere Wahl sind,  und warum empathische Verhandler jeden noch so “harten Hund” schlagen. 

Außerdem zeige ich Ihnen fünf konkrete Verhandlungstipps, mit denen Sie gemeinsam die beste Lösung für beide Parteien finden, ohne dabei faule Kompromisse einzugehen. Diese Tipps basieren auf dem US-Bestseller “Never Split The Difference” des ehemaligen FBI-Chef-Verhandlungsführers, Unternehmers und Verhandlungscoaches Chris Voss.

Am Ende des Artikels finden Sie eine praktische Vorlage zum Download, die Sie zur Vorbereitung für Ihre nächste Verhandlung nutzen können. 

Das menschliche Gehirn verhandelt nicht gern

Wenn es Ihnen so geht wie mir, dann löst der Gedanke an eine bevorstehende Verhandlung nicht unbedingt Vorfreude aus. Denken wir kurz darüber nach, erscheint das doch seltsam. Die Chance, nach einer Verhandlung das zu bekommen, was man sich wünscht, sollte doch Grund genug sein für uns, freudig in eine solche Situation zu gehen. Dennoch spüren wir eher inneren Widerstand statt Vorfreude. Das ist übrigens selbst bei den besten Verkäufern so.

Warum das so ist, erklärt die Hirnforschung: Jede Verhandlung bedeutet harte Arbeit für unser Rechenzentrum – und das widerspricht dem Kernziel unseres Gehirns, Energie zu sparen. 

Verhandlungssituationen sind eine Gratwanderung zwischen der Freude, etwas zu bekommen (Gewinn) und dem Schmerz, etwas hergeben zu müssen (Verlust). Da Gewinn und Verlust in unterschiedlichen Hirnregionen verarbeitet werden, müssen diese Regionen während Verhandlungen intensiv miteinander kommunizieren. Das braucht enorm viel Arbeitsspeicher. 

Nur nachvollziehbar, dass unser Gehirn einen solchen neuronalen Kraftakt lieber vermeiden würde – und damit lieber auf die Gewinnchancen einer erfolgreichen Verhandlung verzichtet. 

Die gute Nachricht ist: Wie jeden Muskel können Sie auch das Zusammenspiel zwischen diesen beiden neuronalen Systemen trainieren. Es lohnt sich also, sich regelmäßig in Verhandlungssituationen zu begeben und Ihr Gehirn zu fordern.

Kompromisse sind immer die schlechtere Wahl 

Verhandlungen sind erfolgreich, wenn beide Seiten als Gewinner hervorgehen. Sie streben also ein klassisches Win-Win-Szenario an. Das ist auch gut so. Nur verwechseln viele Menschen ein solches Win-Win-Szenario damit, Kompromisse einzugehen. Das ist falsch! 

“In einer Verhandlung geht es nicht um Kompromisse, sondern darum, die rote Linie des Gegenübers herauszufinden”, so der ehemalige BKA-Verhandlungsführer und heutige Verhandlungscoach Thorsten Hoffmann. 

Es geht nicht um “Ich geb dir ein bisschen und du gibst mir ein bisschen”. So bekommt zwar jeder etwas, aber beide nicht genug, oder nicht das, was sie eigentlich wollen. 

Verluste wiegen schwerer als Gewinne

Was erschwerend dazukommt, ist ein spannendes psychologisches Phänomen: die Verlustaversion. Bei Kompromissen muss jeder etwas aufgeben, was ihm wichtig ist. Das ist nicht einfach, denn niemand verliert gerne – selbst, wenn man dabei etwas anderes gewinnt. 

Überlegen Sie kurz: Sie gewinnen einen 50.000-Euro-Auftrag. Freuen Sie sich? Bestimmt – für ein, zwei Tage. Eine Woche später verlieren Sie einen 50.000-Euro-Auftrag an einen Konkurrenten. Ärgert Sie das? Und wie – und zwar wahrscheinlich die ganze Woche lang. 

Unser Gehirn misst Gewinn und Verlust mit zweierlei Maß und wiegt Verluste nachweislich schwerer als Gewinne. Deshalb fühlen sich Kompromisse á la “Wir treffen uns in der Mitte” auch nicht nach Erfolg an, sondern hinterlassen einen schalen Beigeschmack. 

Taktische Empathie schlägt “harte Hunde” 

Hollywood-Filme haben unser Bild von erfolgreichen Verhandlern geprägt. Es sind die harten Hunde, die unnachgiebig auf ihrer Position verharren. Die gerissenen Gegenspieler, die die Schwäche ihrer Verhandlungspartner aufspüren und anschließend kaltblütig ausschlachten. Die Stimmung ist geladen, die Lager verhärtet, keiner traut dem anderen, keiner gibt nach. Wer bleibt standhaft? Wer knickt als erstes ein?

Versetzen Sie sich bitte in eine solche Verhandlungssituation: Welcher Person würden Sie eher Zugeständnisse machen?

1. Einem harten, gerissenen Verhandler, der unnachgiebig auf seinen Forderungen beharrt, der jede Ihrer Aussagen gegen Sie verwendet, der Sie in die Ecke drängt und Sie nötigt, von Ihren Forderungen abzusehen? 
2. Oder einem sympathischen Gegenüber, der Sie die gesamte Verhandlung über freundlich und höflich behandelt, der nachfragt und zuhört und offensichtlich wirklich Ihre Position und Beweggründe verstehen will?
   

Der ehemalige FBI-Verhandlungsführer Chris Voss schreibt in seinem Bestseller “Never Split The Difference”, Menschen seien eher geneigt, Zugeständnisse zu machen und von ihrer eigenen Verhandlungsposition abzuweichen, wenn sie sich von ihrem Gegenüber verstanden, respektiert und wertgeschätzt fühlten. Er teilt darin neun Verhandlungsprinzipien, die ihn über die Jahre erfolgreich gemacht haben. Fünf davon möchte ich Ihnen gern vorstellen.  

5 Tipps, wie Sie erfolgreich verhandeln, ohne Kompromisse einzugehen

Wie können zwei Parteien zu einer Einigung kommen, wenn sie einander keine Zugeständnisse machen und Kompromisse eingehen? Erarbeiten Sie eine neue, gemeinsame, tragfähige und für beide Seiten akzeptable Vereinbarung, statt Ihre beiden widersprüchlichen Vorstellungen so lange zu beschneiden, bis Sie sich auf dem kleinsten gemeinsamen Nenner treffen. Das ist für niemanden befriedigend.

Tipp Nr. 1: Brechen Sie die Fronten auf.

Denken Sie nicht in Fronten und vermeiden Sie Ausdrücke, die ein “mein” gegen “dein”, “richtig” und “falsch”, “gut” und “schlecht” vermitteln. Wenn Sie eine Lösung als Ihre Idee gegen die Idee Ihres gegenübers, als richtig gegen falsch präsentieren, schaffen Sie ein antagonistisches Umfeld. In einem solchen Umfeld kann keine Partei Zugeständnisse machen, ohne dabei ihre Autonomie und ihre Integrität zu opfern. 

Statt zu Beginn einer Verhandlung Ihre Lösung zu präsentieren, konzentrieren Sie sich darauf, Vertrauen zu schaffen und ein umfassenderes Verständnis für den Standpunkt Ihres Gegenübers zu erlangen. Wie das geht, lesen Sie in den folgenden vier Punkten.

Tipp Nr. 2: Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, “Ja, genau!” zu sagen.

Sie kennen das bestimmt: Noch während Ihr Gegenüber argumentiert, bereiten Sie im Kopf schon Ihr Gegenargument vor. Was passiert: Sie hören auf, wirklich zuzuhören. Damit verhindern Sie, dass ein gegenseitiges Verständnis entstehen kann. 

Das ist kritisch. Denn fühlt sich Ihr Gegenüber nicht ausreichend gehört und verstanden, kann es nicht aufnehmen, was Sie zu sagen haben, weil es gedanklich noch bei sich und seinem eigenen Anliegen ist. 

Hören Sie also ganz genau zu, stellen Sie Fragen, paraphrasieren Sie die Aussagen Ihres Gegenübers – und zwar so lange, bis Sie wirklich verstanden haben, was dessen Kernantrieb ist. Nur dann kann Ihr Gegenüber “Ja, genau” sagen und ist ab sofort bereit, auch Ihnen zuzuhören. 

Tipp Nr. 3: Sammeln Sie wertvolle Informationen mit der Spiegeltechnik. 

Sie möchten, dass sich Ihr Gegenüber öffnet und Ihnen mehr Informationen gibt darüber, was die eigentlichen Beweggründe sind, was das Ziel ist, wo die No-Gos liegen und wo Sie versteckte Hebel finden, die Ihre Verhandlungen positiv beeinflussen können. Die Spiegeltechnik ist einfach anzuwenden und ein hervorragendes Instrument, um den anderen zum Reden zu bringen, ohne ihn dabei auszufragen. Das funktioniert folgendermaßen:

• Ihr Gegenüber erzählt etwas, worüber Sie mehr erfahren möchten.
• Sie greifen die letzten ein bis drei Worte der Aussage auf und spiegeln diese als Frage zurück.
• Ihr Gegenüber wird diesen Aspekt nun näher ausführen und spezifizieren.

Was passiert: Sie können durch diese einfache Fragetechnik tiefer bohren und hilfreiche Informationen sammeln, ohne aufdringlich zu wirken. Durch Ihre Fragen fühlt sich Ihr Gegenüber gehört und wertgeschätzt. Dass Sie auch noch dieselben Worte verwenden, bringt Sie erneut näher zusammen und bricht die Fronten auf. 

Tipp Nr. 4: “Labeln” Sie die Gefühle Ihres Gesprächspartners. 

Entscheidungen in Verhandlungen sind immer mit Emotionen verbunden. Entdecken Sie bei Ihrem Gegenüber Emotionen, sprechen Sie diese an und versehen Sie sie mit einem “Label”. “Es hört sich für mich so an, als …” oder “Das klingt für mich, als …”. 

Mit dieser Technik bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, über diese Gefühle zu sprechen und sich weiter zu erklären. Sie sammeln damit nicht nur wertvolle Informationen, sondern bauen zusätzlich Vertrauen zueinander auf und können damit die Verhandlung in die richtigen Bahnen lenken. 

Tipp Nr. 5: Finden Sie die “schwarze Schwäne”.  

“Schwarze Schwäne” nennt Chris Voss die verborgenen Informationen über unsere Verhandlungspartner, die uns zeigen, was diese am meisten fürchten oder begehren. Sie liegen meist außerhalb unserer Vermutungen, blitzen als Informationsfragmente während der Gespräche hervor und haben das Potenzial, eine Verhandlung komplett zu unseren Gunsten zu drehen. Solche Hebel gibt es in drei Arten:

1. Positive Hebel geben Ihrem Verhandlungspartner etwas Positives oder nehmen etwas Negatives von ihm weg.
2. Negative Hebel können Ihrem Verhandlungspartner Schaden zufügen.
3. Normative Hebel sind die Werte und Moralvorstellungen der anderen Person, unter denen diese agiert und Entscheidungen trifft.

Suchen Sie bereits in Ihren Vorbereitungen auf eine Verhandlung nach solchen “schwarzen Schwänen”.

Überlegen Sie: 

• Was könnten die Beweggründe Ihres Verhandlungspartners sein?
• Was könnte Ihr Verhandlungspartner am meisten begehren? Was fürchtet dieser am meisten?
• Was können Sie Ihrem Verhandlungspartner geben, das Sie selbst wenig Zeit und Aufwand kostet?
• Was könnten Sie Ihrem Verhandlungspartner Gutes tun und was könnten die Folgen davon sein?
• Was könnte zu einer positiven Zusammenarbeit führen?

Finden Sie bei Ihrer Vorbereitung keine solchen Hebel, nutzen Sie die oben beschriebene Spiegeltechnik und das Labeling dafür, weitere Informationen über Ihren Verhandlungspartner zu sammeln. Wenn Sie verstehen wollen, was die Beweggründe Ihres Gegenübers sind und genau zuhören, Fragen stellen und paraphrasieren, werden Sie früher oder später solche “schwarzen Schwäne” entdecken. Nutzen Sie diese. 

Template zur Vorbereitung auf Verhandlungen: Negotiation Canvas 

Ein hervorragendes Instrument, das auch ich gern zur Vorbereitungen auf Verhandlungen nutze, ist das Negotiation Canvas von Negotiation by Design. 

Fazit

Wenn Sie – wie ich selbst – gern direkt zum Ende eines Artikels scrollen, hier nochmal die wichtigsten Erkenntnisse zusammengefasst:

1. Verhandlungen sind neuronale Kraftakte für unser Gehirn, die es gerne vermeiden möchte. 
2. Verhandlungen können Sie trainieren wie jeden Muskel.
3. Kompromisse sind immer die schlechtere Wahl in Verhandlungen, denn beide Seiten verlieren gefühlt mehr, als sie gewinnen (Prinzip der “Verlustaversion”).
4. Taktische Empathie schlägt harte Hunde und gerissene Verhandler.
5. Vermeiden Sie gedankliche und verbale Fronten wie “ich” gegen “die”, “richtig” und “falsch”, “gut” und “schlecht”.
6. Gehen Sie mit dem Mindset in die Verhandlung, Ihr Gegenüber verstehen zu wollen.
7. Hören Sie aktiv zu, stellen Sie Fragen und fassen Sie zusammen, bis Ihr Gegenüber sich vollkommen verstanden fühlt und “Ja, genau” sagen kann.
8. Sammeln Sie wertvolle Informationen zu Ihren Verhandlungspartnern mit der Spiegeltechnik.
9. “Labeln” Sie die Gefühle Ihrer Verhandlungspartner und schaffen Sie Sympathie, Vertrauen und Nähe.
10. Finden Sie die Hebel bei Ihren Verhandlungspartnern (“schwarze Schwäne”), die die Verhandlung zu Ihren Gunsten drehen können.