Erfolgreiches Storytelling in 7 Schritten

Sie müssen kein geborener Redner sein, um gute Geschichten zu erzählen. Mit dieser einfachen 7-Schritte-Anleitung für Storytelling formulieren Sie Ihren nächsten Pitch, Präsentation, Vortrag oder Rede als spannende Geschichte – und machen Ihre Kunden dabei zur Hauptfigur.

Kunden und Investoren überzeugen mit guten Geschichten

Jeder hat sie in seinem Bekanntenkreis: begnadete Geschichtenerzähler. Sie kommen in eine Gruppe an Menschen, fangen an zu erzählen, und im Nu hängt eine Traube an Zuhörern gebannt an ihren Lippen. Na, wer fällt Ihnen aus Ihrem Bekanntenkreis ein?

Was manchen Menschen angeboren scheint, bringt viele Unternehmer auch nach Jahren noch an den Rand ihrer Komfortzone: Investoren-Pitches, Kunden-Präsentationen, Reden vor versammelter Mannschaft. Und was in Ihrem Kopf so klar und überzeugend klang, will vor Publikum einfach nicht richtig rüberkommen.

Die gute Nachricht: Sie müssen kein geborener Redner sein, um gute Geschichten zu erzählen und die Kunst des Storytellings zu meistern. Ich zeige Ihnen heute eine einfache 7-Schritte-Anleitung, mit der Sie Ihre Produktpräsentation, Ihren Investoren-Pitch oder Ihre nächste Allhands-Rede im Handumdrehen in eine spannende Geschichte verpacken können. Ihre Zuhörer werden an Ihren Lippen hängen – wetten!?

Das Framework, das ich Ihnen vorstellen möchte, heißt StoryBrand und wurde vom U.S.-Bestseller-Autor Donald Miller entwickelt. Mit dieser einfachen 7-Schritte-Anleitung können Sie jede Produkt- oder Unternehmensbotschaft in eine Geschichte verpacken, die ihrem Gegenüber garantiert im Kopf bleibt.

Von der Botschaft zur Geschichte in 7 Schritten

Was haben die Filme Star Wars, Die Tribute von Panem und Dirty Dancing gemeinsam? Nichts? Doch! Sie funktionieren alle nach derselben Struktur:

Die Hauptfigur (1) hat ein großes Ziel, das sie unbedingt erreichen will. Dabei stößt sie auf ein scheinbar unlösbares Problem (2). Als ihr Problem am größten scheint, trifft sie einen weisen Mentor (3). Dieser gibt ihr einen Plan (4) und gibt ihr anschließend einen Schubs, um diesen Plan in die Tat umzusetzen (5). So gelingt es der Hauptfigur am Ende, die drohende Niederlage zu verhindern (6) und erfolgreich zu sein (7).

Was Donald Miller mit seinem StoryBrand-Framework macht, ist nicht neu. Er bedient sich dabei den Elementen der klassischen Heldengeschichte und überträgt sie in den Business-Kontext. Denn warum sollte eine Erzählstruktur, die Millionen Menschen in Büchern und Filmen fesselt, nicht auch in der Business-Kommunikation funktionieren?!

Bauen Sie also Ihren nächsten Vortrag, Pitch oder Präsentation mit dieser Anleitung als Geschichte auf und machen Sie Ihre Kunden zur Hauptfigur.

Storytelling Schritt 1: Der Held und sein Ziel

Nicht Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt sind die Helden der Geschichte: Ihre Kunden sind es. Fragen Sie sich also, bevor Sie Ihre Geschichte formulieren:

• Wer ist mein Hauptkunde?
• Haben Sie mehrere Kundengruppen, konzentrieren Sie sich bitte auf die aktuell wichtigste Gruppe.
• Was will mein Kunde unbedingt erreichen? Was ist sein Ziel? Warum braucht er mich und mein Angebot?

So machen Sie sich Gedanken über die Bedürfnisse Ihres Kunden und verhindern, seitenweise nur über sich selbst zu schreiben.

Storytelling Schritt 2: Das Problem

Gute Geschichten leben von Konflikten. Welche Probleme hat Ihr Kunde? Was lässt ihn nachts wach liegen? Wo braucht er dringend Unterstützung?

Solche Probleme gibt es auf drei Ebenen:

• Extern: Was hindert Ihren Kunden daran, sein Ziel zu erreichen?
• Intern: Wie fühlt es sich an für Ihren Kunden, dieses externe Problem zu haben, das er nicht selbst lösen kann? Meist tauchen hier Gefühle auf wie unsicher, frustriert, überfordert, hilflos. Beschreiben Sie diese in Ihrer Geschichte!
• Philosophisch: Warum ist es falsch, dass Ihr Kunde sich mit diesem Problem herumschlagen muss? Hier hilft es, den Satz zu vervollständigen: “Es kann doch nicht sein, dass (mein Kunde)…”

Storytelling Schritt 3: Der Mentor

Nun treten Sie endlich in Erscheinung. Als weiser Mentor zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn und sein Dilemma verstehen und ihm dabei helfen können, sein Ziel zu erreichen.

Dazu brauchen Sie zwei Dinge:

1. Empathie für Ihren Kunden und sein Problem
2. Die fachliche Autorität, ihm tatsächlich helfen zu können.

Fragen Sie sich also:

• Warum liegt mir mein Kunde am Herzen? Warum will ich ihm helfen? Warum kann ich ihm nachfühlen? (weil Sie selbst ähnliche Probleme hatten und sie gelöst haben?) (Empathie)
• Mit welchen Erfahrungen, Kenntnissen oder Auszeichnungen kann ich meine Autorität beweisen?

Storytelling Schritt 4: Der Plan

Sie haben Ihrem Kunden gezeigt, dass Sie ihn und sein Problem verstehen und haben Ihre Autorität belegt. Beschreiben Sie nun ganz konkret, wie es weiter geht und geben Sie ihm einen klaren, einfachen Plan an die Hand:

1. Was muss er tun, damit es von der Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss kommt? (3 Schritte!)
2. Was passiert bei der Zusammenarbeit mit Ihnen nach Vertragsabschluss, bis Ihr Kunde sein Ziel erreicht? (3 Schritte!)

Egal, wie viel Schritte Ihr Plan eigentlich hat, dampfen Sie sie auf drei Schritte ein. Was bei Ihrem Kunden hängen bleiben soll, ist: Oh, wie schön einfach es ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Storytelling Schritt 5: Der Call to Action

Ihr Kunde kennt nun die nächsten Schritte und weiß, wie es weiter geht. Jetzt ist er am Zug. Sagen Sie Ihrem Kunden ganz klar und deutlich, was er nun tun soll. Was wollen Sie mit Ihrer Präsentation, dem Vortrag, dem Gespräch erreichen? Das ist der Call to Action, auf den Ihre Geschichte sich zuspitzt!

Storytelling Schritt 6: Drohendes Scheitern

Was tun, wenn Ihr Kunde nicht will? Bewegung bedeutet Energieaufwand. Deshalb bewegen sich Menschen nur, wenn sie entweder etwas positives dafür bekommen (das Ziel) oder etwas negatives (Niederlage) vermeiden können. Erinnern Sie Ihren Kunden sanft, was für ihn auf dem Spiel steht, wenn er nicht mit Ihnen zusammenarbeitet. (Probleme wie bisher)

Im B2B-Bereich sind solche Misserfolge häufig:

• Weniger Umsatz
• Zu viel Arbeit
• Ineffiziente Prozesse
• Stress, Überforderung, Imageverlust

Storytelling Schritt 7: Der Erfolg

Am Schluss Ihrer Geschichte zeichnen Sie ein klares Bild von der rosigen Zukunft, in der Ihr Kunde sein Ziel erreicht hat.

Beschreiben Sie plakativ:

• Wie sieht das Leben für Ihren Kunden aus, nachdem er sein Ziel erreicht hat?
• Was ist besser geworden für Ihn und sein Unternehmen?
• Wie fühlt sich dieser Erfolg für ihn persönlich an?
• Wie hat sich Ihr Kunde entwickelt, was hat er dazugelernt, was kann er (mit Ihrer Hilfe) nun besser als vorher?

Fazit

Kein anderer Kommunikationsansatz stellt seine Zuhörer konsequenter in den Mittelpunkt wie der 7-Schritte-Plan von StoryBrand.

Machen Sie Ihre Zuhörer zu den Hauptfiguren in Ihrer Geschichte. Helfen Sie ihnen als Mentor dabei, ihr Ziel zu erreichen und Probleme auf dem Weg erfolgreich zu beseitigen. Geben Sie ihnen einen Plan, wie sie dorthin kommen und bringen Sie sie gezielt in Bewegung. Das tun Sie, indem Sie ihnen – wohldosiert – vor Augen führen, was auf dem Spiel steht, wenn sie nicht mit Ihnen zusammenarbeiten, und indem Sie ein klares Bild von der rosigen Zukunft zeichnen, in der Ihre Zuhörer ihr Ziel erfolgreich erreicht haben.

Hangeln Sie sich an diesem einfachen 7-Schritte-Plan entlang und strukturieren Sie Ihren nächsten Pitch, Vortrag oder ein Gespräch als Heldengeschichte. Merken Sie, wie viel aufmerksamer Ihre Zuhörer Ihnen folgen? Nutzen Sie diese Aufmerksamkeit und bringen Sie Ihre Botschaft nach Hause.